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A BUSCA DE FINANCIAMENTO E PATROCÍNIO PARA PROJETOS SOCIAIS
março 29th, 2013 by Magdalves

Refletir sobre a busca de financiamentos e patrocínios voltados para a concretização de Projetos ou Programas Sociais implica, num primeiro momento, conhecer o histórico e saber como esse processo de apoio financeiro aconteceu e acontece no Brasil e no mundo.

Um caminho, pode ser conhecer a história da filantropia, pois é a partir da intenção de “ajuda aos pobres” que pessoas do que hoje é nomeado de sociedade civil se dispunham a doar roupas, mantimentos, remédios e até mesmo dinheiro para segmentos carentes da população.  Naquele primeiro momento, esta ajuda não objetivava a construção da cidadania destas pessoas na medida em que muitos destes primeiros doadores não acreditavam ser possível apostar no potencial dessa gente cujo repertório educacional era tão frágil.

Com a consolidação de organizações sem fins lucrativos e sua articulação no que hoje é conhecido como terceiro setor, começa-se  a procurar sensibilizar os “donos do dinheiro”  para que ajudem na infraestrutura de projetos voltados para aquelas ações que não eram contempladas pelos governantes de plantão.

Pouco a pouco, consolidam-se organizações de prestação de serviços diretos à população; organizações de apoio a estes prestadores de serviços, e organizações de advocacy que são aquelas cuja finalidade é a ampliação do campo de direitos dos cidadãos. Em 1995, havia mais de 250 mil organizações registradas como “sem fins lucrativos”  no Brasil, num leque que inclui várias leituras da sociedade,  propondo ações as mais diversas. Ampliam-se as ações, e com isso cresce a necessidade de novos recursos.

Não sendo Governo e nem Mercado, a articulação destas ações da sociedade civil se autodenominou de Terceiro Setor e vem se profissionalizando a cada dia, e alguns especialistas entendem que isso ocorreu, em parte, pelo seu fortalecimento, e em parte por pressão de doadores nacionais e internacionais.

A profissionalização na captação de recursos, num primeiro momento, estava vinculada ao Terceiro Setor, mas hoje você já tem profissionais em captação de recursos trabalhando junto a governos e mesmo junto à iniciativa privada, em especial quando são desenvolvidos projetos de responsabilidade social.

Tendo em vista que um bom captador de recursos precisa dominar competências bastante específicas, pouco a pouco, as organizações passaram a contratar profissionais para atuar em tempo integral nesta tarefa.

Estes profissionais atuam na elaboração de projetos e na orientação à organização para que o recurso seja alcançado com mais presteza.  Mas quais seriam as competências necessárias para um bom captador de recursos?

Muitas vezes, nos admiramos ao ver uma peça de campanha para captação de recursos, e muita gente acha que para conseguir sucesso precisa-se apenas ter criatividade.

Ser criativo é bom, mas o mais importante é que esta é uma função técnica e conhecer os mecanismos para poder atuar sobre eles é fundamental. Qual o retorno de campanhas via mala direta? O melhor é o telemarketing ou os contatos pessoais?

Quais os doadores mais adequados para o projeto que quero ver financiado: pessoas, Empresas Nacionais, Fundações e Agências Internacionais, Igrejas ou Governos?

Quais são os mecanismos voltados para a motivação que podem gerar a ampliação do quantum é arrecadado em Campanhas de Arrecadação de Fundos?

Outra questão a ser refletida é como remunerar este profissional da captação de recursos?  A lógica de mercado pode sugerir que este profissional seja comissionado para que seja motivado a conseguir mais e mais recursos.  Há, no entanto, opiniões divergentes, especialmente de especialistas muito respeitados neste setor.

O que eles argumentam é que a principal motivação do captador deve ser  seu envolvimento com aquele projeto e o seu comprometimento político com aquela luta. Comissionado, este profissional pode passar aos potenciais doadores a impressão de que é alguém que busca recursos em proveito próprio. Além disso, sabe-se que os outros profissionais que atuam nestes Projetos Sociais tem remunerações fixas e esta lógica deveria ser acompanhada.

Os melhores argumentos para facilitar  a captação de recursos são a credibilidade da organização e  a qualidade do projeto apresentado. Seu cenário devem ser os ativos da comunidade e ele deve deixar claro que melhorias podem advir de sua concretização. Por outro lado, o Projeto deve especificar como ele será monitorado, além de ser preciso na elaboração do orçamento e dos instrumentos que serão utilizados no controle das ações e do dinheiro ali aplicado.

COMO CAPTAR RECURSOS

Qualquer processo de captação de recursos para ser bem sucedido deve partir de um Planejamento apontando as fontes de recursos pretendidas. O ponto de partida sempre são os recursos próprios da organização que irá coordenar o Projeto. Muitas vezes, a pessoa que elabora o Projeto desconsidera ativos que são fundamentais e, por não serem explicitados, podem passar desapercebidos.  Exemplo disso é o uso da sede, os recursos de infraestrutura como gás, luz e telefone, e a cessão de trabalhadores que dão suporte à equipe que será responsável pelo Projeto como recepcionistas, faxineiros, motoristas e técnicos em manutenção de equipamentos.

Doadores de todos os tipos precisam ter a confiança de que os recursos que estão disponibilizando serão bem utilizados, por isso, um ponto importante é a credibilidade, ou seja, capta-se recursos para executar um projeto que seja necessário e desejado pela comunidade, e com tarefas sobre as quais temos expertise. Quem não se sente motivado a doar para campanhas como a do Criança Esperança que  busca recursos para uma causa reconhecida, nossas crianças, e ainda por cima acontece em parceria com um organismo da ONU, a UNESCO, além de ter um suporte de mídia que faz com que ela adentre nossos lares e nossa vida e nos sensibilize para este doar.

TIPOS DE DOADORES

As fontes de recursos tanto podem ser pessoas físicas, empresas, fundações nacionais ou internacionais, organismos religiosos ou podem estar relacionadas com projetos de geração de renda.

Doador pessoa física

Quando os doadores são pessoas físicas, este recurso pode ser obtido sem identificação do destino que será dado a estes valores, o que permite que parte deles seja utilizado em infraestrutura e no custeio de despesas operacionais. Uma pessoa física que se sinta contemplada com sua ação de doação pode se transformar num agente multiplicador porque tende a convidar amigos e conhecidos para que façam ações semelhantes. Estes doadores, geralmente, não fazem grandes exigências e o prazo entre o contato e a doação é menor do que nas situações em que outros tipos de doador são procurados. Havendo uma relação mais próxima com o Projeto, este tipo de doadores pode também ofertar trabalho voluntário e mesmo apoiar ações ousadas ou polêmicas.

Além do contato pessoal, de eventos com palestras e outros modos de expor a ação beneficiária, pode-se buscar doadores individuais através de mala direta ou do telemarketing. Neste caso, é importante ponderar o custo e os resultados alcançados com estas ações.

Doador Empresarial

A doação originada em empresas, no geral, é em maior montante do que as doações individuais e, além disso, pode agregar credibilidade e uma maior visibilidade ao Projeto na medida em que a maioria das empresas se empenha em informar as doações que efetuou.

Estas doações podem ser em produtos, dinheiro ou na cessão de profissionais especializados que são autorizados a atuar voluntariamente no projeto. Geralmente, há pouca burocracia nestes processos, e as decisões sobre as doações podem ocorrer durante todo o ano.

O caminho entre a organização e algumas destas empresas é publicizado em fóruns do Terceiro Setor. Dependendo da temática na qual o Projeto está envolvido, a organização deve buscar estes parceiros, sabendo-se que cada uma delas tem um período de captação de novos parceiros e  uma exigência de roteiro unificado para apresentação da proposta.

Doação  por Fundação

Várias Fundações nacionais e internacionais apoiam projetos, e os processos de seleção geralmente são apoiados por grupos de especialistas que atuam como jurados. Ser apoiado por uma destes Fundações, na grande maioria dos casos, agrega uma credibilidade ao Projeto. Cada processo deles está vinculado a uma determinada Missão e foco de atuação de modo a facilitar a identificação de sinergia e o apoio é alto mas doado uma só vez.

Doação por Instituição Religiosa

Ser apoiado por uma Instituição Religiosa agrega credibilidade, especialmente junto a pessoas que compartilham aquela mesma crença, e geralmente, este apoio vem acompanhado da divulgação do Projeto na comunidade.

Assim como as doações pessoais, estas são feitas sem identificação da destinação destes valores, permitindo que parte deles seja utilizado em infraestrutura e no custeio de despesas operacionais. Estes apoios podem ser de longa duração e acontecem em forma de produtos, dinheiro ou trabalho voluntário.

Geração de Trabalho e Renda

Uma modalidade antiga de captação de recursos é aquela que acontece a partir da geração de trabalho e renda. É bastante antigo o costume da realização de quermesses ou bazares nos quais se coloca a venda a produção de parceiros pessoa física e que destinam-se a custear pequenas despesas do projeto. Eventos culturais e recreativos, como os antigos Bingos realizados em Igrejas são outras formas de captação que além de contribuir para custear o projeto ampliam sua visibilidade junto à comunidade.

Cooperação Internacional

Em todo o mundo, há Fundações criadas com a finalidade de apoiar atividades de filantropia. Além disso, Agências Governamentais de diversos países destinam recursos para Projetos considerados significativos em países como o Brasil.

Algumas destas Fundações mantém escritórios em nosso país, acompanham o dia-a-dia das organizações e podem ser acessadas na busca de apoio para projetos. O primeiro passo pode ser a consulta a seus sites.

Nos modelos de projetos a serem encaminhados, alguns tópicos sempre aparecem como uma apresentação geral, a justificativa, os objetivos geral e específicos, as atividades propostas, metodologias de ação e de monitoramento e cronograma de ação e de desembolso.

O processo das Agencias Governamentais Internacionais é bastante semelhante e uma análise que deve ser feita é sobre as prioridades de cada uma destas Agências, nas quais podemos identificar algumas áreas temáticas como Educação, Saúde e Desenvolvimento Econômico e Social.

Financiamento por Órgão Governamental

A maioria dos financiamentos por órgãos governamentais visa o fortalecimento do trabalho através de assessoria técnica. Os montantes são altos e, nas situações de convênios ou contratos de parceria podem ter um longo período de vigência.

Os recursos governamentais podem ser disponibilizados a partir de três modalidades: a fundo perdido, como linhas de crédito ou na forma de incentivos fiscais.

Sobre os recursos a fundo perdido não incidem custos financeiros e não é exigido nenhum tipo de reembolso, mas é exigida a prestação de contas da tarefa acordada.

Os recursos disponibilizados a partir de linhas de crédito com juros subsidiados, e ofertados através de agentes financeiros, devem ser reembolsados, mas os juros que incidem sobre eles são menores do que os juros de mercado.

Para aquelas ações que os governos entendem serem do interesse da sociedade, são encontrados recursos na forma de incentivos fiscais voltados para financiadores privados. Os governos propõem a dedução de impostos a este financiador de projetos ou para quem quiser doar a partir de fundos vinculados a políticas específicas. Exemplo disso são os recursos doados através dos Fundos dos Direitos de Crianças e Adolescentes que são administrados por Conselhos paritários (estado e sociedade civil) nos três níveis de governo. Na área da cultura, o mais emblemático são as doações feitas a partir da lei Rouanet.

VANTAGENS E DIFICULDADES NESTES PROCESSOS

Doador Pessoa Física

No geral, os doadores pessoa física, depois de conquistados, permanecem apoiando o projeto e podem até mesmo aumentar o valor da sua doação se houver uma estratégia clara de arrecadação e que esta valorize estes doadores. Deve-se, no entanto, ter clareza de que buscar este tipo de doador requer grande investimento de tempo e dinheiro, e muitas vezes o valor doado por cada um deles é pequeno. Uma saída é a busca de doadores individuais dentro de coletivos como os grupos vinculados a Igrejas de diversas confissões.

 

Doação Empresarial

As duas dificuldades iniciais, quando se busca doações empresariais, são a identificação da Empresa que deve ser buscada e o acesso a quem decide. Uma primeira dica é fazer um levantamento das empresas existentes no entorno do projeto, buscando conhecer como se comporta em relação à responsabilidade social – muitas empresas são sensíveis ao apelo de ajuda à comunidade onde estão localizada, da qual muitas vezes, saem alguns de seus empregados. Sendo esta uma ação de Responsabilidade Social, ela é divulgada e conhecer o seu Balanço social permite cotejar a temática na qual empenha seus apoios e aquela de que trata o Projeto.

Principalmente, quando buscamos o apoio de Empresas, o Projeto tem que ser muito bem elaborado, explicitar uma expectativa de profissionalismo de seus coordenadores e apontar claramente o recurso que a organização já tem e o que está sendo solicitado.  Interessante olhar o perfil profissional dos trabalhadores da empresa pois um vínculo importante pode ser uma parceria na cessão de horas técnicas para orientação e acompanhamento do Projeto.

Ao abordar uma Empresa, é importante observar o tipo de doação que vem sendo feito, pois algumas delas procuram fazer doações para causas convencionais. Ao apresentar o Projeto, deve-se levar em conta que um dos objetivos das ações de Responsabilidade Social estão vinculadas com a visibilidade da empresa e é importante apontar o retorno que a Empresa pode ter em termos de imagem.

Doação por Fundação

Antes de aproximar-se de uma Fundação, os responsáveis pela organização precisam conhecer qual a Missão desta Fundação para ter clareza de suas áreas de prioridade e com isso propor um Projeto que caminhe naquela direção.

Estas Fundações, sempre, tem processos de análise de pedidos claramente definidos. No geral é exigido o preenchimento do pedido num roteiro padrão, há prazo de entrega do pedido, e há informações publicizadas relativas aos valores possíveis que às vezes são disponibilizados em parcelas.

Receber doação de Fundações implica em ter profissionais capacitados para elaborar Projetos inovadores e multiplicáveis no qual esteja claramente definida a duração do financiamento, as estratégias de sustentação continuada depois do período de apoio e que se comprometam com uma prestação de contas detalhada.

Doação por Instituição Religiosa

Além das mesmas exigências apontadas para a doação por Fundações, quando o parceiro é uma Instituição Religiosa, deve-se ter a clareza de que o Projeto deverá submeter-se a interferências do financiador na condução do Projeto, tendo que lidar com mitos e tendo que garantir a não discriminação religiosa e nem a necessidade de vinculação com alguma crença.

As dificuldades de acesso são semelhantes às encontradas nas doações empresariais, o processo de solicitação pode ser demorado e o projeto deve adequar-se à agenda mais ampla da Igreja. Os critérios de seleção, na maior parte das vezes, são políticos.

Geração de Trabalho e Renda

Nas últimas décadas, aqueles projetos de geração de renda voltados para o apoio operacional a Projetos ganhou nova envergadura na medida em que com toda a discussão da Economia Solidária passou-se a propor Projetos que fossem viáveis em termos de Mercado e permitissem a remuneração daquelas pessoas da comunidade que assumem os compromissos da comunidade mas não tem como doar seu tempo pois tem necessidades de sobrevivência.

As necessidades destes Projetos de Geração de Renda – e que podem incluir capacitação, qualificação e requalificação profissional – são semelhantes às necessidades quando da proposição de pequenos empreendimentos.

O ponto de partida, para definição do foco do Projeto de Geração de Renda passa por um estudo de mercado e uma análise de viabilidade que deve perpassar diversos aspectos. Algumas questões devem ser respondidas como: qual o capital inicial demandado em termos humanos, materiais e financeiros? Quem poderiam ser os parceiros que poderiam doar equipamentos, ceder locais e apoiar a capacitação inicial dos trabalhadores? Qual a necessidade de capital de giro e de capital de risco?

Definida a proposta, há que se cuidar da gestão do negócio sem perder a eficiência, adequando-o à legislação e tendo uma previsão de amortização do investimento.

Cooperação Internacional

A maioria das Fundações e Agências de Cooperação Internacional atuam a partir daquilo que é denominado de “Fundo de Pequenos Projetos”. Os projetos encaminhados ao processo de seleção são analisados por um júri de especialistas que faz uma triagem daqueles que tem maior consistência e propõem ações que respondem à Missão daquele Fundo.

Financiamento por Órgão Governamental

O governo brasileiro mantém diversos programas que destinam recursos para o financiamento de projetos de Organizações Não Governamentais. A busca deste caminho para captar recursos para determinado Projeto implica no acompanhamento das ações dos governos municipais, estaduais e federal e da adequação às demandas apresentadas pela sociedade.

Uma primeira aproximação pode ocorrer a partir da análise dos PPAs – Planos Plurianuais que são definidos a cada mandato. Pode-se identificar as linhas orçamentárias dos PPAs que permitirão o conveniamento ou contratação de Organizações da Sociedade Civil para a prestação de serviços ou para a execução de ações claramente determinadas.

Ainda que muito recentemente (novembro de 2012) tenha sido aprovado um novo Marco Legal para o Terceiro Setor, não foram alteradas as exigências às quais estas organizações devem atender para concorrer nos processos de seleção propostos pelos governos.

Registros necessários para uma Organização da Sociedade Civil iniciar suas atividades

  • Registro no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas – o estatuto social deve dispor ao disposto no Código Civil e na legislação específica. Fundações precisam ter sido aprovadas pelo Ministério Público Estadual ou Federal;
  • Inscrição no Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ) junto à Receita Federal;
  • Registros junto às Prefeituras: Cadastro de Contribuintes Mobiliários – CCM, Alvará de Localização e Funcionamento;
  • Informações anuais ao Ministério do Trabalho: Relação Anual de Informações Sociais – RAIS, Guia de Fundo de Garantia e Informações à Previdência – GFIP e registro dos empregados contratados na Previdência Social.

Quando a organização pretende obter recursos de Políticas Sociais, precisa, ainda cumprir algumas outras exigências como:

  • Registro no  Conselho Nacional de Assistência Social (CNAS);
  • Certificado de Entidade Beneficente de Assistência Social (CEAS);
  • Utilidade Pública Federal, Estadual e Municipal.

Nas ações de meio ambiente, necessita ainda estar inserida no Cadastro Nacional de Entidades Ambientalistas (CNEA).

A manutenção destes Registros implica no cumprimento de diversas obrigações, independente de terem ou não recebido recursos públicos.

Quando a organização recebe recurso público que fica sob sua administração, a prestação de contas é detalhada e exaustiva e, no geral, o recurso recebido deve ser usado integralmente no projeto.

Como qualquer pessoa jurídica, as organizações da sociedade civil são responsáveis por suas ações, e seus dirigentes também respondem por estes atos solidariamente. O Ministério Público detém a competência para investigar e denunciar as irregularidades que lesem o interesse público.

FORMAS DE ABORDAGEM DE POTENCIAIS DOADORES

Contato Pessoal

Uma das formas de abordagem mais efetiva é aquela que acontece através do contato pessoal, se o responsável pela captação tem facilidade em expor o projeto e condições de esclarecer as dúvidas.  Nos casos em que este potencial doador já demonstrou interesse pelo Projeto ou pela Organização, este diálogo pode criar um ambiente favorável ao envolvimento e a decisão pela doação acaba por ocorrer de forma mais rápida.

Dentre as dificuldades que podem ser encontradas, salientamos a dificuldade de agendar visitas com quem decide, e em muitos casos, a necessidade de diversas visitas antes que a decisão seja tomada, o que pode faz com que o captador tenha um limite de pessoas que consegue abordar, o que pode ser considerado um alto custo unitário.

Envio de Projetos

Guardados os cuidados já expostos acima sobre a escolha do possível doador, o envio do Projeto possibilita o detalhamento da ideia a partir do roteiro fornecido pelo financiador que, neste formato, explicita as informações que quer receber.

Uma das maiores vantagens do envio de Projetos é possibilitar o alcance de financiadores geograficamente distantes. A maior desvantagem é a demora em obter respostas ao pedido feito.

Carta ou email enviados para Malas Diretas

A grande vantagem é o acesso simultâneo a um grande número de pessoas. No entanto, há uma ponderação de especialistas que a resposta  que estas malas diretas alcançam é apenas de 0,5%, além de saber-se que as contribuições são, no geral, de baixo valor.

Uma outra dificuldade é a atualização permanente do mailing para não gerar desperdício com endereços errados e nem se enviar correspondências a pessoas que pedem para ficar fora do mailing.

Nesta forma de abordagem, é muito importante a elaboração do material a ser enviado, já que ele deve falar por si só, sensibilizar o potencial doador e levá-lo a aderir á Campanha, e sabe-se que não é fácil obter a atenção das pessoas. Uma das estratégias é a realização de testes comparativos para avaliar a validade desta modalidade de abordagem.

A escolha das informações a serem encaminhadas deve ter um equilíbrio entre o possibilitar uma visão completa e a facilidade de leitura da peça encaminhada que pode ter fotos, desenhos e outros atrativos.

Por fim, esta modalidade de contato precisa ter continuidade com outras abordagem pois ela é apenas o contato inicial que se perde se não for acompanhada de outras ações.

Telemarketing

Um sistema de contato que vem sendo implementado para Captação de Recursos é o de Telemarketing que consiste em contatar pessoas por telefone buscando convencê-las para contribuir com a organização e o Projeto. No Brasil, há empresas especializadas em coordenar este tipo de campanhas.

Dentre as vantagens que este sistema apresenta, é importante salientar o acesso a um grande número de pessoas,  o fato de que elas podem ser atingidas ainda que estejam geograficamente distantes e o custo unitário que é intermediário.

Quando a organização opta por esta modalidade, precisa empenhar-se na capacitação da equipe que fará os contatos pois há toda uma técnica para que se consiga manter a atenção das pessoas. Em termos de infraestrutura, é fundamental um bom trabalho de atualização permanente de mailing pois nada é mais desagradável do que você ser abordado por diversas pessoas da mesma organização insistindo em sensibilizar.

O telemarketing pede outros tipos de abordagem para dar continuidade ao contato assim iniciado.

 

Realização de Eventos

Um evento de qualidade centrado na divulgação do Projeto, sem dúvida, amplia a visibilidade e pode possibilitar o reconhecimento, e mesmo o cadastramento, de potenciais parceiros. Atente-se que a realização de eventos de certo porte demandam um planejamento antecipado, a previsão de investimento prévio e o envolvimento de muitas pessoas, algumas das quais precisam ser profissionais capacitados na organização de eventos.

A realização de eventos culturais,com cobrança de ingressos, pode ser uma pequena fonte de recursos para ações de natureza operacional, além de possibilitar a distribuição de ingressos gratuitos visando trazer a comunidade para mais perto da organização e do projeto.

Campanhas através da Mídia

A grande mídia, e nos últimos anos a internet, tem um grande poder de comunicação, chegando a um grande número de pessoas ao mesmo tempo, o que não significa que tenha um alto índice de respostas, já que isto vai depender da qualidade do apelo

A contratação de “espaços publicitários”  pode ser onerosa ainda que o custo unitário seja baixo. Por outro lado, pode-se investir na relação com a Mídia impressa e falada e, com isso,conseguir reportagens que tem as vantagens e não oneram o Projeto.

Campanhas desse tipo são ações com começo, meio e fim, mas demandam ações na sua continuidade se não quisermos que este esforço caia no vazio.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Espero ter transmitido a vocês aquilo que considero o ponto mais importante quando se reflete sobre a captação de recursos que é o fato de que esta não deve ser uma tarefa pontual mas precisa ser uma proposta incorporada no dia-a-dia da organização.  Captação de recursos demanda 80% de planejamento, 20% de ação e uma atenção permanente em relação ao feedback a ser dado aos doadores e aos potenciais doadores.

A Captação de Recursos numa organização precisa ser um processo estruturado que deve começar pelo resgate da memória dos processos anteriores de busca de financiamento. Deste levantamento, é importante resgatar quem capitaneava esse processo, qual era o método utilizado, quem foi abordado e com que resultados para, na sequência fazer uma avaliação voltada para a tomada de decisões se esse processo deve ter continuidade ou se deve ficar apenas registrado como “lição aprendida” do que não deve ser feito.

O captador de recursos deve capacitar todos os funcionários da organização e do projeto para que conheçam o cenário e as ações que estão sendo desenvolvidas em profundidade. Lembre-se que, alguns doadores visitam o Projeto e devem poder conversar com todos e com cada um e é muito constrangedor quando o trabalhador, por falta de informação, dá informações imprecisas ou equivocadas.

Neste processo de formação com os trabalhadores, uma das primeiras coisas é discutir com eles o significado e as características do “buscar recursos”. A educação que a maioria de nós recebeu em criança nos leva a considerar errado o “pedir”  e, de certa forma, desprezar quem vive da “ajuda do outro” e é necessário que eles entendam que o captar recursos para Projetos Sociais refere-se a uma outra lógica.

As organizações sociais definem suas Missões a partir de um comprometimento político, geralmente, de defesa de direitos de uma população que tradicionalmente vinha sendo espoliada em seus direitos. O orgulho e não a vergonha devem ser componentes da postura de cada um de nós que está nestes processos.

Muitas pessoas, convidadas para apoiar a busca de recursos, apontam um certo receio em ouvir uma negativa. Possivelmente, este medo tem suas raízes na leitura de que “pedir é feio” , o que leva a concordar com a negativa e a se envergonhar em ter sido o instrumento utilizado.

A lógica a ser transmitida é outra:  doar dinheiro, bens ou trabalho voluntário deveria ser prazeroso na medida em que estamos contribuindo para que  sejam diminuídos problemas sociais que afetam boa parte da população, levando-as a se sentirem melhores do que se sentiam antes do início do Projeto.

Por outro lado, os recursos estão sendo pedidos para uma “causa” e não para beneficiar o captador em si. Doar para uma causa que se valoriza é processo de valorização do próprio doador que se liga a uma ação com a qual concorda.

O diálogo com o potencial doador deve girar principalmente em torno do Projeto e de suas características, enfatizando-se a credibilidade e a capacidade da organização em concretizá-lo. O pedido de apoio é uma consequência de um diálogo consistente e positivo.

O pedido de apoio deve ser claro.  Ao dirigir-se ao doador, o captador deve ter em vista que contribuição espera dele,ainda que no decorrer da conversa isso possa ser alterado e ele sair de lá com uma contribuição completamente diferente já que o diálogo permite que se perceba qual o desejo e a possibilidade daquele doador.

Quando um doador nos diz “não!”, não devemos considerar que esta foi uma atitude pessoal de agressão à pessoa do captador, mas pode ser fruto de um conjunto de circunstâncias e é importante buscar perceber se se trata de um não definitivo ou se é um “por hoje, é não!”.  Ainda que a primeira resposta seja um não, o bom captador deve valorizar o potencial doador e terminar a conversa num clima amigável.

Mais do que conseguir doadores pontuais, o bom captador busca fidelizar doadores e para isso deve deixar clara a contrapartida que este doador terá ao se comprometer com aquele Projeto, e para isso, deve refletir sobre os impactos do Projeto.


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